Mit mindestens einem Bein in der Krise?
Es ist noch nicht zu spät.
Wie stationäre B2B-Händler jetzt schnell auf E-Commerce umstellen
Seit März 2020 sind auch in Deutschland immer mehr Maßnahmen in Kraft getreten, um die weitere Ausbreitung des Corona-Virus zu verlangsamen. Die Einschränkungen im öffentlichen Leben, treffen die kleinen und mittelständischen Unternehmen im stationären Handel besonders hart. Durch allgemeine Ausgangsbeschränkungen und Öffnungsverbote für Ladengeschäfte soll der zwischenmenschliche Kontakt so weit wie möglich reduziert werden. B2B-Händler, die bisher auf den stationären Vertrieb im eigenen Geschäft oder der eigenen Ladenkette gesetzt haben, werden heute vor eine Herausforderung ungeahnter Dimension gestellt. Was tun, wenn im eigenen Laden nur noch wenige Kunden gleichzeitig einkaufen oder sie gar nicht mehr in den Laden kommen können?
Wichtiger denn je: Die Digitale Transformation im B2B
Die digitale Transformation, die der B2C Handel bereits erlebt hat, steht dem Großteil der B2B Geschäfte noch bevor. Ende 2019 gaben 44% der B2B-Händler in einer Expertenbefragung an, dass Sie ihre Waren und Dienstleistungen gar nicht online anbieten oder der Online-Handel weniger als 5% des Gesamtumsatzes ausmacht. (Quelle: Statista (Dezember 2019), https://de.statista.com/statistik/daten/studie/720292/umfrage/online-anteil-am-gesamtumsatz-im-b2b-handel-in-deutschland/). Dies betrifft besonders traditionelle Branchen, wie den technischen Fachhandel (Werkzeug, Arbeitsschutz, etc.). Die lokalen Händler haben bisher den lokalen Service für die Kunden ihrer Region gehegt und gepflegt. Durch hervorragenden Service konnte man sich noch von Global Player wie Amazon und Alibaba abgrenzen. Diese Plattformen gewinnen jetzt allerdings, wenn es darum geht, den kontaktlosen Vertrieb zu gewährleisten. Der stationäre Handel steht damit vor der Aufgabe, schnell zu handeln.
Es ist noch nicht zu spät
In der derzeitigen Situation geben Geschwindigkeit und schnelle Einsatzbereitschaft den Ausschlag dafür, ob ein Unternehmen die Krise übersteht und schnell genug neue Einnahmen generiert. Die Handlungsfähigkeit in den kommenden Wochen und Monaten über andere Vertriebskanäle sichert den Fortbestand des stationären Ladengeschäfts.
Jetzt schnell handeln – schrittweise.
Grundbaustein für die Aktivierung des E-Commerce ist der eigene Online-Shop. Um den Shop zügig mit Artikeldaten zu füllen, müssen die Produktinformationen schnellstmöglich gesammelt, sortiert und aufbereitet werden. Artikelnummer, Texte, Bilder und Preise werden unkompliziert in einem PIM-System vereint („PIM“ = „Produkt-Informations-Management“). Die Datenübergabe an den Shop ist anschließend mit nur wenigen Klicks möglich, und das mit aktuellen Daten. In diesem Zusammenhang kommt es nicht darauf an, sich monatelang über Datenmodelle und Workflows Gedanken zu machen. Mit Hilfe eines schnell einsatzbereiten Tools, das die Daten direkt im etablierten Datenstandard (z.B.: BMEcat) vorhält, kann die Vorbereitung der Daten sofort beginnen. Nach einer marginalen Aufbereitung können die Artikel an den Shop übergeben werden. Damit kann jeder stationäre Händler seinen Kunden weiterhin den bestmöglichen Service bieten und darüber hinaus neue E-Commerce Vertriebswege erschließen.
Mit dem PIM-System und dem Online-Shop kann der E-Commerce starten und Unternehmen können als Alternative zur stationären Filiale alle Artikel online verkaufen. Sukzessive werden die Produkttexte, Bilder und Dokumente weiter optimiert und der Online-Shop individuell ausgebaut. Je nach Anforderungen werden weitere Zahlungsmethoden hinzugefügt, individuelle Mandantenshops ergänzt, das Shop-Design und die Relevanz für Internet-Suchmaschinen optimiert (SEO).
Was kommt nach der Krise?
Es ist zu erwarten, dass die treuen Kunden, die bisher aus Überzeugung vor Ort im Geschäft gekauft haben, sich an die neue Situation gewöhnen und ihre Waren auch nach der Krise kontaktlos online beziehen. Jeder Händler, der bisher zu 100% auf den stationären Vertrieb gesetzt hat, sollte sich daher gut überlegen, ob er mit dieser starren Strategie weiter erfolgreich sein kann. Der schnellste Weg in die Modernisierung hin zu einer langfristigen Zukunftsfähigkeit ist die Implementierung eines alternativen Vertriebsprozesses im E-Commerce.
Autor:
Dr. Sven Lachhein ist Geschäftsführer und Gründer der Master PIM GmbH aus Weimar.
Er startete in den frühen 2000-ern mit Programmier-, Konzeptions- und Consulting-Dienstleistungen in den Bereichen Enterprise-Resource-Planning, Online Shop Systemen und B2B-Vewertungsplattformen. Vor dem Hintergrund rasant steigender Umsatzanteile im E-Commerce wurde eine sehr gute Qualität der Produktinformation unerlässlich.
