Mir fehlt der Geruch von Popcorn …
Seit Anfang 2020 hält uns die Pandemie in Atem, alles ist anders als zuvor. Gerade in der Wirtschaft müssen etablierte Prozesse auf den Kopf gestellt werden, da sie nicht mehr wie gewohnt funktionieren. Kreativität, Pioniergeist und „Macher“–Fähigkeiten sind mehr denn je gefragt.
COVID-19 wirkt zwar wie ein Brandbeschleuniger für die Digitalisierung, jedoch merken wir, dass vor allem die „KMU´s“ sich noch schwertun, die Digitalisierung voranzutreiben und im eigenen Unternehmen umzudenken, sowie digitale Prozesse umzusetzen. Besonders der traditionelle Vertrieb hat Probleme die Situation anzunehmen. Vertriebsmitarbeiter der „alten Schule“ suchen nach Alternativen zu den etablierten Vertriebswegen und kommen mit der neuen Home-Office Situation nur bedingt klar. Der klassische Handelsvertreter mit seinem „Face-to-Face“-Besuch hat oft keinen Plan B, Geschäfte wurden ausschließlich von Mensch zu Mensch getätigt. Online-Meeting-Tools, wie z.B. Zoom oder MS-Teams, ersetzen nur allzu selten den persönlichen Kontakt bzw. das persönliche Gespräch. Vor allem erschweren fehlende und mangelnde digitale Produktinformationen die Situation. Zudem fallen reihenweise Fachmessen, wie z.B. die Hannover-Messe, die Eisenwarenmesse oder viele Hausmessen aus. Digitale Versionen der Messen bieten oft keine ernstzunehmende Alternative. Nur zu gerne erinnere ich mich an die zahllosen Besuche auf den Fachmessen. Man geht von Halle zu Halle, Stand zu Stand, der typische Messe-Popcorn-Geruch liegt in der Luft und man erhält jede Menge Eindrücke von potenziellen Kunden. Wie beim „Schaufensterbummeln“ bewegt man sich durch die meist gut gefüllten Hallen. Interessante Firmen bzw. Stände können direkt besucht werden, man sucht das Gespräch mit den Mitarbeitern. Mehr persönliche Akquise innerhalb von einem Tag ist anders kaum möglich. Rückblickend können wir feststellen, dass einige unserer Kunden den Erstkontakt mit uns auf einer Messe hatten. Mir fehlt der Geruch von Popcorn, dass Kennenlernen neuer Kontakte und vor allem die persönlichen Gespräche. Glücklicherweise ist Licht im Tunnel, persönliche Besuche und auch Fachmesse sollten perspektivisch wieder möglich sein. Die Entwicklung stimmt mich hierzu optimistisch.
Jedoch ist es wenig hilfreich in Erinnerungen zu schwelgen und zu hoffen, alles wird wieder wie früher.
Ob das Vertriebsinstrument Messe oder die klassischen Akquise-Besuche in dieser Art und Weise wieder zurückkehrt, bleibt abzuwarten. Leider hat uns Corona gerade hier deutlich aufgezeigt, dass wir eine Schwäche im herkömmlichen und traditionellen Vertrieb sowie in der generellen Kommunikation haben. Oder haben wir uns einfach nur zu sehr daran gewöhnt?
Die Pandemie sollte uns diesbezüglich sensibilisiert haben und uns zu kreativem Denken anregen. Neue Vertriebswege müssen stringent verfolgt werden und Alternativen müssen erschlossen werden. Viele Unternehmen gehen bereits die neuen Wege, auch schon vor Corona. Hier spielt die Digitalisierung eine große Rolle.
Digitale Vertriebs-Instrumente sind mittlerweile überall präsent.
Es wird experimentiert wie schon lange nicht mehr. Von neuen eCommerce Plattformen, Webshops, unzähligen Webinaren oder auch die teilweise nervigen LinkedIn Anfragen, erlebt man fast jeden Tag etwas Neues. Was letztendlich jedoch oft entscheidend für diese Prozesse ist, ist der fehlende oder mangelhafte Content. Hier trennt sich oft die „Spreu von Weizen“. Man merkt sehr deutlich, wer einen „Schnellschuss“ gestartet hat oder wo z.B. eine langjähre Produkt-Content Strategie dahinter steckt.
Unternehmen die über Jahre bereits Ihre Produktdaten in Product-Information-Management-Systemen (PIM) pflegen und die Produktdaten-Qualität nachhaltig gesichert haben, sind meist zwei bis drei Schritte gegenüber dem Mitbewerber voraus. Produktdaten per „Knopfdruck“ an unzählige Plattformen und Marktplätze zu verteilen, bedarf einer intensiven Vorarbeit und einer Strategie.
Wichtig ist aus unserer Sicht, dass die bestehende Situation permanent hinterfragt wird. Es ist nie zu spät seinen Status Quo zu ändern. Gerade hier stellen wir fest, dass Corona wie eine Kompression wirkt. Teilweise werden digitale Prozesse innerhalb von einem Jahr eingeführt und etabliert, für die man früher bis zu 5 Jahre benötigt hat.
Wir als Digital- und PIM-Berater merken den Aufbruch oder besser noch den Umbruch.
Hilfe von Extern kann viele Prozesse und Projekte beschleunigen. Immer mehr werden Projekt mit dem MVP-Ansatz (Minimum Viable Product) umgesetzt, um schneller am Markt zu sein. Der Beratungsbedarf ist immens.
Wir gehen davon aus, dass Corona mittelfristig ein wirtschaftlicher Segen, gerade für die deutschen Unternehmen, ist. Wir sind sozusagen aus dem tiefen „Digitalisierungsschlaf“ aufgeweckt worden. Sehen wir es also positiv und packen es an. Es ist nie zu spät.
Und vielleicht dürfen wir bald wieder den Geruch von Popcorn auf den Messen genießen.
Autor:
Marco Kahler, Director PIM bei ADSCAPE a valantic company
Über 25 Jahre PIM Erfahrung. Industriekaufmann und EDV-Berater. Anfänglich Geschäftsführer eines ERP Software Integrator wechselte er als Abteilungsleiter zu einem Medienunternehmen. In den folgenden Jahren sammelte er Erfahrungen als Consultant, Sales Manager und Director Sales bei diversen PIM Herstellern. Nach erfolgreicher Vertriebstätigkeit stellte er sich bei der ADSCAPE den Aufgaben des Geschäftsführers in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Business Development Management.
